“獨角獸”孩子王——以服務取勝

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核心


孩子王全國會員已達1500萬,近200家實體門店,APP下載量突破600萬,明年孩子王預計再開店60家,未來孩子王還將不斷研發新的產品和服務。


2009年4月,孩子王創立。這個誕生於淘寶「雙十一」元年的品牌,僅僅用了七年的時間就在新三板上市,已在全國18個省近百個城市開設了199家實體門店,2016和2017年,更是以平均每周1.5家門店的速度拓展,市值超過140億,年均複合增長率超過50%,人稱「母嬰零售行業第一股」


核心


孩子王全國會員已達1500萬,近200家實體門店,APP下載量突破600萬,明年孩子王預計再開店60家,未來孩子王還將不斷研發新的產品和服務。


2009年4月,孩子王創立。這個誕生於淘寶「雙十一」元年的品牌,僅僅用了七年的時間就在新三板上市,已在全國18個省近百個城市開設了199家實體門店,2016和2017年,更是以平均每周1.5家門店的速度拓展,市值超過140億,年均複合增長率超過50%,人稱「母嬰零售行業第一股」

 

在今年的11.11 孩子王全民High購節,全國門店+手機APP消費人數達到 101萬 人,掃碼購訂單突破 67萬 單,門店配送占比 58%,榮膺天貓雙11消費者最愛逛智慧門店第二名。

 

是什麽讓孩子王能夠在短短七年內成為國內知名的母嬰連鎖品牌?又是什麽能夠讓它在母嬰類商品支撐起線下的大店模式,並迅速增長到會員家庭千萬以上?


對於整個母嬰市場的洞察

 

2009年,將五星電器賣給百思買(BestBuy)後,手握數億美元資金的汪建國帶領幾位「老五星」開始二次創業,成立五星控股。母嬰童市場在當時市場大,增長快,屬於啞鈴型結構的市場。汪建國等人敏銳地察覺到了這個市場中的空白機會。

製定發展戰略

 

 

和傳統渠道商的做法不同,孩子王從經營商品轉向了經營顧客,並通過會員模式迅速發展了1000多萬名會員,以會員製為核心的組織架構,即圍繞一個特定人群深挖,精準定位其需求,通過疊加商品和服務進行全方位滿足。

 

全麵係統的產品覆蓋

 

孩子王在線上擁有非常豐富的產品,龐大的會員數量也使得孩子王具備了人群長尾的優勢。它的商品超過2800 個品牌,擁有55000 個SKU。且商品涵蓋紙尿褲、服裝、玩具、日化等品類的自有品牌產品SKU 數高達 633 種。使得實物性商品能夠覆蓋0-14歲孩子所必須的食品和用品。涵蓋了孩子的各種娛樂和教育需求。從而在線上線下、實物性商品和虛擬性商品中求得全麵與平衡。

 無論是消費升級,市場環境,還是戰略的製定,這些時代背景更多的是提供了品牌發展的契機,而如何從成長到成熟再到成功,關鍵還要看孩子王的“內功”——服務。


從提供產品到提供人性化服務




孩子王以“經營顧客關係”為核心理念,
打造了特有的專業育兒服務品牌——育兒顧問。孩子王目前擁有超過5000名持有國家專業育嬰師資質的育兒顧問,實時在線為用戶提供服務。


育兒顧問通過微信、APP 社群、麵對麵交流等方式了解顧客需求,傳播育兒知識,為顧客提供撫觸、催乳、月子餐搭配、營養指導、寶寶理發等增值服務。


她們不僅是資深的母嬰護理師,同時也是兒童成長培育師,為每一個中國新家庭在孕期、哺乳、兒童成長及教育方麵提供專業幫助和定製化服務。


育兒顧問的職責就是會員的開發和維護,他們可以直接給顧客發放促銷券。其業績指標、獎金收入等也和激勵製度通過會員數量、活躍度、轉化率、成交額來體現。這無疑激發了員工的積極性,讓他們能夠自主提供24h服務,甚至還會配備助理來參與會員管理。


如今,孩子王全國會員已達1500萬,近200家實體門店,明年孩子王預計再開60家門店。APP方麵,孩子王APP下載量突破600萬,未來孩子王還將突破現有的發展空間,不斷研發新的產品和服務,致力於帶給中國新家庭更好的生活方式。

 


消費正在全麵升級,傳統品類的邊界正在逐漸消融,而新的場景化品類正在重塑,消費隨機性大大增加。孩子王的迅速崛起就是一大例證。


時代充滿變數,品類化決策和品牌化決策成為用戶心智的第一入口。基於此,品牌成為新商業的第一因。如何在新形勢下構建合適的品牌戰略?成為企業家必須要思考的一個問題。

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